Dans le passé, j'ai été responsable d'équipes de vente. Certains de mes employés étaient des "vendeurs nés" vous savez, ceux qui ont ça dans le sang, qui sont à l'aise, qui carburent au défi d'atteindre des objectifs toujours grandissants.
Mais c'était loin d'être la majorité!
Une grande partie des employés n'étaient pas à l'aise avec le concept de la vente, ils avaient l'impression de déranger le client...pire, de "l'arnaquer" !
(Bon, je passerai outre l'ironie qu'ils avaient préalablement postulé pour un poste de représentant, qui consistait principalement à vendre, mais bon, ça, c'est une autre histoire!)
Honnêtement, j'ai adoré gérer cette situation, car je sais (et j'ai testé!) qu'il est tout à fait possible "d'apprendre à devenir vendeur".
Bon, pour commencer, mettons les choses en perspectives....
Je déteste, autant que vous, le traditionnel vendeur à l'image du stéréotype du "vendeur de chars" d'il y a quelques années...Celui qui appel les femmes des "p’tites madames" et qui n'a d'autres arguments que "ça, tu vas voir, c'est ce qu'il y a de mieux! Et j'te fais un rabais...Rien que pour toi!"
Je suis aussi exaspérée de la vendeuse harcelante qui fait presque peur, tellement elle sort de nulle part, comme si elle était cachée et prête à bondir en tout temps et qui semble répéter un message préenregistré à chaque fois qu'elle ouvre la bouche!
MAIS, j'ai A-DO-RÉ le représentant super expérimenté qui m'a expliqué ce qu'est le 4K quand mon téléviseur a rendu l'âme (HELP!!) ou cette vendeuse qui m'a donné son avis de "maman" au sujet d'une crème pour la peau sèche de mon fils.
Toujours dans le rayon, des belles expériences: le vendeur JUSTE TROP SYMPATHIQUE qui m'a servi quand j'ai acheté mon duo laveuse-sécheuse #touslesélectrosKaputt ! Ou encore, mon agent de voyagetoujours disponible pour répondre à mes questions et qui me donne un paquet de conseils via son expérience.#voyagesbelaro (une petite "plug" pourquoi pas! ;) )
Alors, c'est quoi un "bon vendeur" ? Comment faire en sorte de demeurer dans la catégorie des "belles expériences"?
Ce que j'apprenais, entre autres, à mes représentants, c'était qu'il y a 2 facteurs de base à intégrer:
1-L'ÉCOUTE
Être à l'écoute, savoir décoder les besoins du client (surtout ceux qu'il a du mal à exprimer, ceux qu'on trouve en lisant entre les lignes et en posant des questions). Être à l'écoute de ses limites, du degré de proximité, d'humour et de familiarité qu'il aime. L'observer, l'écouter...c'est lui qui vous dirigera!
2-LE DÉSIR D'AIDER...RÉELLEMENT
Ça semble aller de soi....
Lorsque le client se présente à vous, ou qu'il vous appelle, il a un (ou plusieurs) besoin...Votre responsabilité est de l'aider, comme vous aideriez un ami. L'orienter, lui fournir des informations, des conseils pour qu'il ait VRAIMENT tout en main pour faire son choix. Vous devez agir à titre de facilitateur pour lui permettre d'y voir plus clair et de repartir avec ce qu'il y a de mieux pour lui.
Peu importe votre domaine, VOUS êtes un expert, VOUS connaissez vos services et produits mieux que quiconque...
Vous DEVEZ en faire profiter vos clients!
Si un ami, ou un membre de votre famille se présentait à vous, jamais vous ne lui diriez simplement "si tu as une question, je suis là!"
NON! Vous lui parleriez de façon sympathique, vous vous intéresseriez à lui, vous lui partageriez vos impressions sur vos produits chouchous, vous lui poseriez des questions sur ses besoins et lui conseilleriez ce qui est le plus adapté et il en serait très heureux.... Pourquoi? Parce qu'il ressentirait que vous voulez RÉELLEMENT l'aider!
Que vous soyez un employeur ou un employé, vendre, ça s'apprend et de façon humaine en plus!
Il est possible d'être un vendeur et de se sentir accompli à la fin de chaque journée parce qu'on a aidé des clients à acheter ce qu'il y avait de mieux pour EUX, ce qu'ils désiraient et qui correspondait à leurs critères d'achat.
Vendre c'est s'intéresser à nos clients, leurs intérêts, leurs besoins. C'est partager son expertise pour AIDER, INFORMER, ORIENTER et SATISFAIRE le client.
Laisser le client acheter ce qui ne répond pas pleinement à ses besoins ou le laisser choisir sans qu'il n'ait toutes les informations en main.... ÇA,c'est l'arnaquer!....
Pensez-y!